做業務或銷售,其實沒有想像中難,在生活中,大家時時刻刻都在做銷售。就像我曾經寫過一篇文章說:「孩子很會銷售,他很會銷售東西給老爸老媽。」
有一次我在麥當勞聽到一對母女的對話:
女兒說:「媽媽外面好熱對不對?」
媽媽說:「對啊!」
女兒說:「媽媽你會不會口渴?」
媽媽說:「有一點耶!」
然後小朋友說:「對啊我也有一點耶,剛好有麥當勞,我們進去喝東西好了。」
然後媽媽說:「喔,好。」
那個小女孩很會創造需求,而且她的角度是從顧客出發,先問你會不會口渴,而不是說我口渴了,並不是只是要推東西給媽媽。
銷售其實無所不在,我們無時無刻都在做銷售。可是為什麼有些人可以很頂尖?像以前我們都說二八法則,就是20%的業務員,創造80%的業績。但我後來慢慢發現,在有些產業裡面,不是二八而是一九,甚至是那5%可以抵95%。
我認識很多不同行業裡面,位於前5%的超級業務員,而我覺得他們有一些共同特質:
1.親和力
第一個特質是他們的親和力,我覺得超級業務員他們超級有親和力。以前我們都覺得做業務工作要很強勢,但我必須承認,現在強勢的業務還是有,不過最頂尖的那些,往往不是最強勢的,但他要很容易跟人家打成一片,也就是他可能有一些能力或特質,可以讓他很快的和其他人找到共同話題,不管在什麼樣的團體當中,都可以很快融入大家。
2.不斷學習
第二個是他們都不斷在學習。像我前幾天跟一家車商在談接下來的教育訓練,他們說:「他們的業務員有一些狀況。」我們上課時分成兩個梯次,業績比較好的在第一梯次,業績沒那麼好的在第二梯次。上完課之後,他們自己發現說:「老師好奇怪!第一梯次,他們業績很好,可是反而沒有什麼上課在接客戶的電話,反而那些業績不好的都會進進出出,說『我要去處理客戶的事,忙得要死。』」
不是業績好的人不用處理這些事情,而是他們很清楚,學習的時候要好好學習,甚至也會讓客戶知道現在在學習,學習是為了給客戶更好的服務,可以更專業。然後那些把自己搞得好像很忙,覺得學習是浪費時間的業務員,反而都在做其他浪費時間的事情。所以,包含我們的課程,會發現來報名的業務員,其實業績很好,常常會覺得:「蛤?你為什麼要來上課?」因為他們永遠都覺得自己不夠,然後持續學習。
3.自信但不自大
第三個,優秀的業務員他們都很自信,但不會自大。所謂自信不自大,就是會對自己的專業、講的東西很篤定,但是又保留一點彈性去聽客戶說些什麼。我覺得真正優秀的頂尖業務員,他們都很會「先聽後問再說」,先聽你怎麼說,聽你怎麼講的時候有一點不明白,就問你一些問題,最後才告訴你,他所要提供的產品或服務。可是,很平庸的業務員,他們都是「先說後說一直說」,從頭到尾不聽也不問。不聽也不問是為什麼?我認為是因為對自己、自己的產品、自己的公司沒有自信,所以會急著把準備好的內容說出來。
當業務員很自信的時候,他會先讓你講然後聽你說,之後再給你建議。他們會表現出:我有自信,但是我不自大。不是我的就是對的,我的觀念就絕對沒有問題。
4.自律
第四個頂尖業務員的特質是自律。大部份做業務的人,其實都比較喜歡自由,不喜歡被綁住。但這種愛好自由,不喜歡被綁住,就代表他很隨興嗎?我認為超業不是,他們超級自律。所以我常說:「自由的背後你要先自律,沒有自律就沒有自由!」
為什麼說沒有自律就沒有自由?我到現在都還記得,一位很優秀的保險業務員多年前跟我說的一句話。他說他其實只是把自己當成保險公務員。因為他以前是內勤工作,朝九晚五每天工作八個小時。轉做業務後,因為喜歡這種一天工作八小時的生活,所以他告訴自己說:「我每天還是工作八個小時,只是八個小事都做跟業務銷售有關的事。」絕大多數做了業務之後,都以為自己工作時間很長,但是沒有啊,他們都在跟朋友聊天,早上開完會之後,就去跟人家吃個早餐,也沒有在做業務相關的事。他那時候給自己的要求是:「我這八個小時只做跟我保險相關的事。」然後他的收入就是原本的三倍以上。
事實上,所有的超級業務員都很自律。我們常講時間管理,時間管理其實不是講管理時間,是管自己、自我管理。
5.堅持目標
最後一個特質是堅持目標。我覺得超級業務員有一個很好的特質,就是他們只要有了目標,就會堅持那個目標。那個堅持力、持續力,是一般業務員最缺乏的。
我常舉一個例子。若把大環境看作是一台手扶梯,景氣好,手扶梯是向上走;景氣不好,則是向下走。現在景氣沒那麼好,是向下走的手扶梯。若現在人在一樓,目標在二樓,只有這一部向下走的手扶梯,要怎麼達到目標?
我的學生常說:「就跑快一點、就沖啊!沖的速度夠快就可以到上面。」我說:「對,速度快一點就代表你更努力,但問題是你不知道要努力多久,最後才會到二樓,因為現在景氣的狀況沒那麼好。」
一般的業務員也許會覺得「我很努力」,但努力一段時間後還沒有達到他的目標,就會覺得「算了,我應該做不到吧」,只要他一停,手扶梯就下來了;可是優秀的業務員是「不管,我就一定要到達我的目標,我才會停下來」。
優秀與一般,往往就差那一步。我常激勵學員:「失敗的次數加一次,那就是成功了。」成交就是被拒絕的次數加一次就是成交,成功跟失敗往往就差那一次。
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